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    卖场管理的四大要素:卖场管理的七大要素

    时间:2019-08-13 02:54:09 来源:酷米范文网 本文已影响 酷米范文网手机站

      搞好客情先要弄清楚需求,明白采购想什么,顺应他的思维,往往能取得好的效果。在和采购接触时要想办法弄清楚他目前的重点需求,比如销售目标、毛利提升、品项补充、店面形象提升等。千万不要一概而论,或是简单的认为只要搞好私人关系就可以了。
      
      进山容易出山难,有过终端操作经验的厂家都会有这样的感慨:卖场的水越来越深,费钱费力费时却难出效益。可见,卖场下单订货只是我们千里之行的第一步,接下来的管理和维护才是重中之重。
      
      卖场管理第一要素:合理的品项组合
      品项组合意味着科学的资源配置,进多少个条码,进哪些条码很关键,不是越多越好,也不是哪个好卖就猛进哪个。在进场的第一环节中,进场费常常很昂贵,没有必要追求全品项的进入,畅销品肯定是要进的,因为能够起量,但往往这样的产品毛利很低,如果我们的品项组合仅仅有这些畅销品,合作时间越长我们越累。畅销也就是卖的快,经销商就要不断地配送,人员也要跟的上,但又不怎么赚钱,于是左右为难。所以在品项组合上一定要有高毛利的产品,主要是从功能和特点上去区隔,或从使用人群中去细分,让其很自然地与高销量的产品去形成组合。
      这里要注意一点的是,怎样区隔很重要。有些厂家只是简单的定个高价,自以为形成了高中低的组合,实际上由于区隔不明显,消费者根本就不认同,不仅没有形成高利润的状况,甚至对高销售额的产品也带来了不利的影响。所以我们在设计高毛利产品的时候一定要非常谨慎,首先要说服自己,再把它放到货架上。还有一种产品可以把它称之为价格模糊带产品,这类产品在消费者心中没有形成明显的价格带,但量也不小,动点脑筋是很容易让我们赚到钱的。
      
      卖场管理第二要素:科学的促销活动
      促销是4P中关键的一环,在卖场几乎成了每个厂家都要去关注的问题。我们在进行促销管理中,首先是品项的选择。对于价格敏感度高的东西稍微促销就有效果,而有些产品就是降得再多别人也没有感觉,因为他们没有感觉到占了便宜,相反会认为你本来就值那么多钱。所以通常我们要选择大多数人关注的品项。还有促销价格的制定也不是幅度越大越好,我们在实际操作中发现,消费者对价格会有个心理预期,所以我们做促销要做价格分析,特别是对消费者心理价格区间要合理的把握。
      促销降价只是一个最普通的方法,还有多种方法可以采用,如各种和消费者互动的环节、产品体验、试穿、试用。我们在做促销设计的时候,尽量做到多样化,并且要考虑当地的实际情况。
      
      卖场管理第三要素:出色的陈列效果
      在卖场想要取得好的陈列效果可以从以下几个方面着手:首先是关注品项,就像一支部队一样,海陆空都齐全的时候才有气势,才能给敌人以威慑力,品相残缺、常常断货自然显得落魄,对销量会产生直接的消极影响。合理的品相组合会给人产生强烈的视觉冲击力,对品牌也是一个提升。
      另外要关注不同角度的陈列,正常陈列中高效陈列的比例是多少,TG台是在主通道还是在副通道,是在阳面还是在阴面?有没有一定的关联陈列?我们的品项组合中有些产品可以去争取一些关联陈列,因为消费者去购物并不会完全按照预期去进行,有时候是很随机的,如果我们有一定的关联陈列,他们就有可能把相关产品带回家了。把这几种陈列都做好了,才能取得终端的优势,获得更大的市场份额。
      
      卖场管理第四要素:良好的终端客情
      上述种种要想实现,都需要一定的客情做支持,很多开始做业务的人经常会很郁闷,满怀信心地去和商场谈陈列、谈活动,结果被高昂的费用吓了一大跳,而公司又不可能给那么多支持,热情就被浇灭了。殊不知这一切都是因为客情还没有到位,制度是死的,人是活的,世界上没有一成不变的规律,尤其是新进业务员要学会怎么去和卖场打交道。
      搞好客情先要弄清楚需求,明白采购想什么,顺应他的思维,往往能取得好的效果。在和采购接触时要想办法弄清楚他目前的重点需求,比如销售目标、毛利提升、品项补充、店面形象提升等。千万不要一概而论,或是简单的认为只要搞好私人关系就可以了。贸然去和采购商套近乎,请吃饭送红包,很有可能撞一鼻子灰,还断了自己的后路。
      我们在做客情管理时,一定要高度关注商场的动向,把资源用在刀刃上。当你够专业、够用心的时候,别人一定会眷顾你的,因为和你这样的人打交道让人放心。企业在建设业务团队的时候,必须注重对业务员方案拟定能力的培训,也许刚开始很多人不以为然,也不用心学,但和卖场打交道多了,他们就会发现真的很有用。一份好的方案、合理的数据分析、图表、PPT的运用,能很大地提升卖场的信心,在写方案之前,我们需要对卖场的品项进行系统的分析。客情管理,专业在先,吃喝在后。采购喜欢的是专业的让人放心的合作伙伴,而不是酒肉朋友。

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