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    郑州新兴球墨铸铁经销商 [新兴经销商如何搏市场]

    时间:2019-08-13 02:54:09 来源:酷米范文网 本文已影响 酷米范文网手机站

      目前体育用品零售行业进入群雄割据、诸强纷争的“战国时代”,新兴体育用品经销商越来越多的参与到残酷的体育用品市场竞争中来,然而面对着新品推广的障碍,竞争对手的打压,新兴经销商如何和当地强势的老经销商同台竞技,分一杯羹?如何提高零售利润?老经销商多年的市场运作积淀,雄霸一方,新兴的体育用品经销商又如何突围,占领一席之地再伺机壮大呢?
      
      思想很重要,体育用品经销商必须转换思维方式,认识到批发和零售是两种完全不同的经销模式,批发越来越被淘汰化、零售越来越是趋势。然后经销商必须转变做生意的心态,以平常心认识做零售必须是各方平均分配利润的全赢模式来发展经销生意,从简单数钱、暴利赚钱转变为心力投入、科学运营来赚到合理利润。之后经销商必须调整经销生意运作与管控模式,亲自带领全体员工完成从“农民”到“技工”的思想转变、工作内容等转变,团队则要从“自然销售”跑步进入“市场经销”状态。我国的东南沿海有很多体育用品企业,在市场开拓中,很多企业的经销商都还停留在市场开拓初期的原始思维状态,自然在与老经销商相比时逊色了许多。
      体育用品经销商必须从坐等人来拿货变为主动送货到零售终端,并对所有的零售终端客户进行一对一送货、现场理货、帮助换货和退货、促进销售活动等各项服务。
      经销商最好把批发门市变成仓库、购买送货车,同时经销商必须从老板一个人兼做采购、业务和会计等多种身份,转变成专业化职能分工展开经销工作,逐步建立自己的经销队伍,如有专业会计做好资金账目管控、有专业理货对终端服务、有专门配送、有专业策划能力的人才、量化考核员工工作内容,有业务员或经销商自己做采购和跟零售终端做客情关系等。这就要求经销商平时更要注重对终端零售的各项专业知识的学习和经验的积累,对经销商本身就是一个不断蜕变的过程。
      体育用品经销商要学会选择。首先要会选择品牌,选择奔跑中的中小品牌。很多新兴的经销商在选择做经销商产品的时候会很草率很冲动的乱接品牌,临时考虑高毛利、厂家约束性小等优惠条件,造成对品牌的评估失误,市场产品的滞销。因为其产品诚信度低,对经销商没有责任感,初期创业反而成了败业。因此经销商在选择产品的时候要选择诚信度高美誉度强的公司,无论公司的大小,产品的质量才是硬道理。这类企业有自己长远的规划,在稳扎稳打的做市场,有良好细致的规划,同时有完善的物品跟进,有合理正规的销售合同,有一定的人员支持和市场销售思路,产品处理费用等。
      另外也可以选择一线品牌的新品切入,因为一线品牌在一定时期会推出一定的单品完善市场空缺,也可能销量不大,但是有需求。经销商必须从只会卖大路货变为不仅会推广新品,且能把新品卖的畅销来赚取利润。因为大路货不仅利润低而且销售量很难再有较大增长,很难分摊经销的运营成本更谈不上赚钱。而经销商实际能够赚到钱的就是把一个新品从接手到做上量这个过程。虽然经销商接手一个新品时可能销量小,但价格不太透明可以多加价,利润要比老产品高,如果经销商经过几个月的辛苦投入和付出真把新品推起来了,那么经销商就赚的不仅仅是个小钱的利润了。同样如果能够早期进入一线品牌的单品经销中,会提高自身在行业中的身份,运作好市场后对于公司之后的发展和接新品牌的竞争力明显会加强。
       要会选人,打造一个优秀、有激情的销售团队,形成良好的团队氛围和气势。在组建销售团队的时候不可能保证每个新进成员都是优秀的干将,但是核心领头的员工一定得是名干将,凡事起到带头、积极、榜样的作用,能够影响团队的其他成员,同时可以根据自己当地市场的人脉挖出行业中的人才或是通过机会找到介绍人,利用自己的人格魅力和竞争性薪资以及公司的更多发展机会挖主竞品的核心成员加盟自己的公司,但是一定要选对人,多方面了解你要挖的人才背景,主要是人品和态度是第一位。有了很好的团队作战,那么才有可能迅速地建立一个完善耐战的地面部队,商战才可以开打。
       会选事。所谓的做对事就是做符合规律和发展的事情,而不是自己想当然和冲动的事情,要配合厂方的推广策略和销售推进,因为厂家的销售策略是针对当地市场比较成功的方式,对于新的经销商能够更容易推进。有的经销商多疑,对于厂家的政策和方式总是不屑一顾,自己只认准自己的算盘,不配合厂家的方案执行,最后很多促销活动没有执行到位,促销费用也拿不到,因此需要配合厂家的活动。在厂家“决胜终端”的围逼下,经销商应该摆脱“等、靠、要”的传统经营模式,在自身实力的基础上主动进行销售促进活动,以提升销量,增强对下线通路的控制力,积极推进终端铺市和活动拉动,博得厂家的认可,而争取更多的资源费用,形成良好的合作关系。“沟通”、“合作”、“双赢”还要根据当地市场的情况做主打产品的定位和消费习惯的选择,对于定价也要是消费者可以接收的价位空间,不能盲目执行不适应市场的政策、策略。
       经销商最好能习惯厂家赊销变为现款向厂家订货,以及合作进行经销。因为优秀的企业肯定对经销商的付款方式和退换货等一些原则性问题要求非常苛刻。当然,这有个前提是经销商必须“慧眼识珍珠”找到做终端零售及负责任的厂家来合作。
       经销商自己真金白银进来的货才会有动力把它全力以赴推广好,同时在不能退货的前提下经销商才会想尽一切办法让这个货快速周转卖掉。也只有在这样的双重压力下,经销商的配送方式、财务结算、资金周转、业务管控、仓储配送等各环节才会更快更好地锤炼出来经验,经销商从而才能找到最适合自己的经销生意模式,也只有这样经销商才能取得更好更快地发展,当然经销商能够从厂家争取到更多更好的优惠条件和政策那是再好不过。
      经销商必须从不关注终端零售状况转变到主动在终端进行零售提升。一般最好能够有厂家的配合、指导和支持,如果没有争取到,经销商同样也有必要以“资源集中、促销聚焦”的方式来开展销售提升。还有就是经销商必须从大批量的抛货甩卖到学会监控终端零售客户库存,合理地分析产品动销、滞销、畅销等情况,做好库存周转和滞销品、破损品的及时处理。尽量做到库存最小化、周转最快化,来科学地向厂家下订单进行货品采购。
      经销商必须开展强势营销。体育用品的推进需要强劲的力量、强势的推进、强势销售,是源于对自己、对产品、对公司绝对的信任,并不是“初生牛犊不怕虎”的莽撞,引导客户思维,提出要求,敢于问问题,问一些让人难于回答但是却有利于成交的问题;问一些具有“穿透力”的问题。你的强势来源于你的双赢的思维,你不是去求客户的,而是帮助客户。这种双赢的思维不是说说而已,而是长时间的积累训练和自我的暗示才有的。而这种思维要成为我们的基因后才会有所谓的强势出现。不能铺市只做容易铺的门店,其他有难度的就放掉了,见了困难就绕弯,这样的话开不了好头,也容易养成惰性的思想。应该是强势的推广,制定多个促销方案,更有机会推进产品的铺市和促销。对于特殊不易进入的门店,懂得运用迂回战术,而不是暂时放弃,最终通过多手段完成强势铺市的良好氛围。建立桥头堡,巩固市场基础和地位的稳定。
      经销商必须善于造势。造势是产品的广告推广和活动执行,以及在当地市场大型的营销事件,迅速的提高自身的知名度和产品的影响力,推进产品进入成熟期或爆发期。通过市场的生动化工具的终端辐射,如新闻发布会、走进社区、走进学校等进行新奇的路演互动活动,甚至可以运用媒体炒作策划一个公关活动,但是前提都是建立在创新、创意新奇的基础上的。让消费者关注这个品牌,夯实基础。如汶川地震之后,王老吉所策划的“封杀王老吉”事件,不仅赢得了广泛的关注,而且也迅速拉动了销售,成为一个典型的新闻营销造势案例。当然这是厂方的活动造势结果,经销商可以做的是类似利用当地资源、媒体等的造势活动,成就区域市场的跨越式发展,所有的造势活动只是把市场做大,前提是有一定的市场根基和渠道构建基础,经销商要做实实在在的基础工作再加上适时的造势推力,不能荒废其一,前功尽弃。但营销造势也要符合消费者的审美观,不能是恶俗的,那样反会引起品牌缺失的不良后果。
      在2011中国体育用品经销商大会上,莫耐旅游用品有限公司荣膺“年度十大体育用品经销商零售管理奖”、“年度十大最具创新产品”等殊荣,莫耐总裁张乐亮先生说:“坚持不断创新将是获取良好回报的一个途径,通过与客户不断地沟通交流,获得市场最新、最急需的信息。针对不同系列、不同风格产品做监测。通过不断地市场调查和销售反馈,获取市场上热销产品和即将引领市场的明星产品信息。在品质、功能、定位、价格等方面做好预测与分析,并快速应用到产品研发上。只有做到了换位思考,才能让消费者为你的产品所折服,这样才能快速占领目标市场,为企业创造价值,才能让人对你的品牌竖起大拇指。”这番经验之谈或许对每个新入行的经销商而言都是一种启示。所谓抉择比努力更重要,选择对了一个好的品牌和合作厂家已经成功一半了,然后能够有一帮士气高扬的强势推进销售和发展的地面部队,再加上厂商良好的顺势合作和市场策略,稳固市场基础建设和根基,适时厚积薄发,造势当地市场,声名鹊起。这就是新兴经销商的阶段性胜利和市场的巩固提升。完美的华丽转身,需要扎扎实实的计划执行,销售线不相信眼泪和捷径,只有连环周密的战斗,才能去操作好市场,取得阶段性的胜利和占领市场。

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