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    [活化终端的智慧心经] 念心经回向孩子开智慧

    时间:2019-08-13 02:53:56 来源:酷米范文网 本文已影响 酷米范文网手机站

      体育用品业火热的背后,是越来越多的体育用品品牌在争抢市场的过程中,所遇到的终端困境。随着市场下沉,现在店铺是越来越多,终端的竞争也是愈来愈激烈,入店率却越来越低。面临生存困境,商家大动手脚,为了争夺业绩,奋力拼杀,好不容易争取到一丝业绩,但年终盘点之际,发现所剩银子不多。如何才能突围重生?如何打破终端困境?以下要素值得研究。
      
      一、创建以业绩为导向的鲜活思路
      终端是产品流向消费者的最后的一个环节,是业绩的生产基地。如何才能做到优质的业绩呢?推翻传统的终端操作,创建提升终端的鲜活手法,有效地整合资源,提升终端形象力和销售力,需要掌握以下三点:
      1、活化终端,建立消费者信任度。
      终端是物但可活化为人,栩栩如生跃然在消费者眼前,这需要将角色营销导入其中,建立消费者沟通的平台,形成有效的互动。做好活化终端,还要借助最新时事或热点新闻,还可以聚焦在当地的风俗和焦点事物上,抢夺热点新闻的高度,站在营销的制高点。当营销有足够的高度,就会产生形成强大势能,对业绩的提升有着强大的推动作用。
      2、增值终端,避开价格战的竞争。
      随着店铺的增多,价格的竞争愈演愈激烈,不少店铺为了争夺业绩,不惜一切代价,玩起了“价格战”,将产品不断打折、做特价,虽说卖出去的数量有上升,但业绩却不尽人意。对此,专家建议应摆脱价格战,将其转化为价值竞争。不是所有的顾客都选择低价,但每个顾客都要感觉到“值”,专家建议鞋业类的公司,在摆脱竞争对手的竞争方面,可尝试体验式营销。
      在做增值服务的同时,一定要做有效的服务,以下两点,供企业参考:
      ①免费模式:做有利销售的增值服务,提供免费模式,打破天下没有免费的午餐的定局,以此作为竞争优势,吸引顾客入店,增加人气,从而将人气转化为商气。
      ②促进销售:增值模式的最终目的是促进销售,一个增值服务不能卖货的话就不是成功的模式,那么如何提升业绩呢?应把增值重心的环节与成交直接挂钩,促成交易。
      3、运营终端,打造科学性的流程。
      打造科学运营,是终端运营走向成功的必经之路。运营是关键,人员是关口,以业绩为导向的目标管理,结合优秀的终端人员全力销售,建立一套系统的目标管理,让目标激发一线人员的销售潜力,从而达成所定的目标。首先,要明确目标业绩,由年度目标划分到季度、月度、周、以及落位到天,一天分为早、中、晚三个销售班次,将时段的业绩分解到责任人,根据导购销售水准来定任务的高低,根据定下来的目标数据,对终端全程时段业绩跟踪,分解跟进完成。
      当终端的伙伴们没有完成所定下的业绩目标时,就要将压力转化为动力,在当天例会上,组织分析未达成目标的原因,寻找突破口。举个例子来说明:今天的业绩目标定了1.5万,上午、中午、下午各定了5000元,上午由于下雨只卖了2000元,其余的业绩就要将中午业绩由5000改为8000元,所以,下午大家就要提高成交率和客单价了;其次,将目标数据转化为行动,如果目标没有转为行动力,等于纸上谈兵,应该转化为实际的操作能力,通过终端一线销售人员的行动追赶目标业绩。一般情况,业绩来源于陈列优化、产品知识的掌握、销售技巧、人员状态等等,终端负责人根据观察和考核,诊断出终端存在的病症或是薄弱之处,然后针对问题,对症下药进行修复运营的不足,来提升业绩。
      
      二、建立以货品为核心的销售系统
      众多商家,在做终端生意之时,一直强调要业绩更要利润,殊不知利润除了业绩,还有一个起到决定性的作用就是货品。真正意义上来讲,货品才是主宰利润生死予夺的大权,货品才是利润真正的王者。那么如何做好利润的有效提升,以下有三种方法值得参考:
      1、货品数据,寻找目标客户。
      在每年的订货会上,众多厂家忙得不可开交,把订货会准备得像待嫁的新娘那么隆重。星级的宾馆、美味的大餐,加上明星亮相已经成为了招牌菜。待经销商在心动之时,走进了订货会场,却像迷失的羔羊,不知道拿哪种货,抓不住救命的稻草,原因很简单,没有参考的历史销售数据,没对货品进行分析。一年下来,不知哪些货好卖,哪些又不好卖。作为终端,应分析销售货品的类型、尺寸和颜色。每个终端的消费群不同,售出的货品也有异同,要明确顾客消费货品、各品项所占的比重,根据情况做汇总和数据分析,数据是有力的武器。然后再将这些数据作为依据,有准备地参加订货会,将订货品类和数量合理化、科学化,根据顾客的“饭量”去为厂家“买米”,这样一来,不至于货品挤压成山、叹声连片。
      2、货品促销,消化不良库存。
      不良库存,为商家所头疼,这个就像蜗牛身上的壳,阻碍着前进的速度。从利润的角度来讲,不良库存像无形的刽子手,把利润一层层地剥夺,不良库存没有及时消化,积压到明年,再降到最低价贱卖,除去仓储和运输费用,利润像吸干水的柴火、惨不忍睹。那么如何做到有效的利润化?这跟促销有着紧密的关联。应该对库存大的、良性库存的货品做促销,适可而止,当库存达到合理之时,就可以减弱或停止促销的力度。有时候天气变化影响产品的销量,就根据天气制定合理的促销方案,达成存销比平衡。要达成平衡,就要制定售罄率进度计划,在明确的销售时期内,要完成制定的售罄率,没有及时完成或者相差甚远,可考虑这三点:人员的激励。利用终端的导购员主力推销滞销品,未完成要处罚,完成了则奖励:陈列的调整。在终端针对不良库存的陈列,进行面积的扩大,陈列色彩的搭配和突显;广告的提示。促销广告张贴时,广告一定要醒目,让顾客一目了然,激发顾客的购买欲望。
      3、货品利润,打造利润产品。
      俗话说:“擒贼先擒王”,把王搞定了,其余的小虾小将就自投罗网了。同样,抓利润也要抓主力产品,很多商家在终端辛苦了一年,在年度做总结时,却不知哪种产品挣钱,哪种不挣钱,不明确利润从何而来又输在何处。货品,不是所有的货都挣钱,所以要抓住利润产品,对有贡献产品,多“嘉奖”此类顾客,把这类顾客打造成忠诚顾客,对消费力强的利润顾客,多做附加服务。比如在生日时候,准备礼物送给顾客;在天气变化之时,短信温馨提醒多添衣物保暖。此外,引导店内导购员与利润顾客建立私交,做个朋友,让利润顾客永远忠于你的产品,信任你的销售人员,利润随即源源不断跟你走。首先建立顾客的档案,把顾客分为三种:特价顾客、平价顾客和利润顾客。针对特价顾客,尽力培养引导到平价消费的阶段,平价顾客引导过渡到利润层次,逐步实现销售利润率节节高。当顾客的贡献力越强大的时候,终端的基础愈坚实,可谓是顾客贡献有多大,终端就能走多远。
      在硝烟弥漫的商场中面临着激烈的商业大战,就看谁能主宰终端的业绩,抢夺更多的利润。念好一个“终端为点、货品为王”的生意经,方可立足终端,驰骋于商战之中。

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